在教培行业获客成本居高不下的时代，一家区域型教育机构却能凭借抖音直播自然流，单月斩获 1万+ 精准线索，稳居行业中上水平。
如何从0到1搭建直播获客体系？如何精准捕捉用户需求，让直播间流量优于同行？团队仅 5-6 人，又如何高效协同跑出高业绩？
前端时间，我和某“抖音获客实战派专家”深度聊了他的操盘逻辑，他深耕成人教育线上获客多年，操盘教资、专升本等项目，擅长用抖音直播撬动自然流增长，给公司提供精准“获客”。
01、获客逻辑：从“模仿同行”到“造差异”，自然流直播的3个关键
能做到这个成绩，核心因素和关键动作大方向有三个：抓用户需求、调内容细节、借同行经验。
比如教资项目，笔试+面试的节点都踩得很准。笔试后“估分”是独创的——用户考完想知道能不能进面试，直播时对着答案带估分，当天线索量能冲到峰值；面试环节，借鉴同行“主考官出镜”的场景，把直播间布置成考场，真人模拟问答，比单纯屏幕放题效果好太多。
另外，引流资料也得“独一份”。主播会自己研发口诀、整理高频考点，用户在别处听不到、领不到，哪怕资料被抄也会实时更新，保持差异化。
有很多人想找用户需求，但总抓不准，其实两个方法解决：刷同行+自己测。
刷同行：刚开始流量不好时，每天花 3-4 小时刷同行直播，看他们的话术、场景、引流品。比如有个腰部直播间用“连麦模拟面试”，但没出镜，改成真人坐考场里，流量一下就起来了。
自己测：自己测的话，别怕试错。比如用户说“想要高频考点”，就做 3 版资料（口诀版、表格版、真题版），看哪个领的人多，再优化细节。
刷同行时，头部、腰部、新号哪个更值得参考？
优先看腰部及以下账号。头部账号（如粉笔）已经把模式做到极致，抖音会给他们倾斜流量，直接模仿反而没量；新号可能在试错，但有些“没被发现的亮点”——比如他们某个话术停留率高拿来改一改，效果可能很好。
02、直播实操：如何用“天选账号”和“节点运营”拉满线索量？
直播账号怎么选？“弃号”有什么标准？
同时注册 5-6 个号测试， 3 周内没起色就弃。判断标准很简单：同样的主播、话术、场景，连续 3 周每小时推流在 200 人以下，换老师、调内容都没用，基本就是“废号”。但有的号是“天选账号”，一开播就推流，这种就重点养。
考试节点直播怎么规划？排期、人员怎么安排？
以教资笔试为例，“考试前 2-3 个月”到面试结束是高峰期，每天 3 个账号轮播。
时间：早 9:30-12:00、下午 3:00-9:30（避开午休），考试当天加播“对答案+估分”，单场最高在线 2000+ 人；
人员：2 个主播 +3 个教研老师轮班，主播负责讲题、引流，老师补充专业内容；
节奏：非考试期每天播 3 场（早/中/晚），考试期全天播，保证用户随时进来都能看到干货。
自然流直播怎么引流？你们用小风车加企微，转化率怎么样？
主要靠“领资料+加企微”。小风车直接跳转企微，官方允许，不会封号。教资项目单月 5000+ 线索都是这么来的，加企微算1条线索，后续私域转化比电销效果好——免费流用户更愿意在微信里聊，电销接通率反而低。
03、团队管理：5人团队做 1万+线索，激励和复盘的“反常识”操作
5-6 人团队怎么做 1 万+线索？其实不能让团队有“暮气”，要靠“新人活力+激励调整”。
激励分阶梯：直播线索量、转化量都有奖励，跟播运营也有额外激励，钱不多但让大家觉得“多劳多得”。另外，招人的时候优先找“有冲劲”的年轻人，和老员工对冲一下，氛围就起来了。
还有主播也得“比一比”。有 2 个主播，一个播得好，另一个会偷偷看他直播，怕被超过，这种“好胜心”比考核更有用。
一场只改 3 个问题。运营跟播时记问题，复盘只挑最重要的 3 个（比如“停留率低”“引流话术太硬”），多了主播会烦。先改 1 个，下次直播看数据，有增长了再改下一个，循序渐进。
从教资转到专升本，跨一个新项目2-3 个月就能起来，核心是"拆项目+找对人"。
先花1个月了解专升本用户：他们关心“省内院校排名”“宿舍环境”“就业方向”，就做“院校地图解析”，把河南所有本科院校列出来，讲地理位置、学费、专业；
再招有专升本直播经验的主播，按教资的模式测内容，很快就跑到 4000+ 线索/月。
04、写在最后
从 0 到 1 搭建直播获客体系，单月 1 万+线索的成绩背后，是对用户需求的精准捕捉、对细节的极致打磨，以及“敢试错、善复盘”的团队状态。
