在小红书线索获客赛道，家装行业一直是“卷中卷”。尤其今年小红书平台规则收紧水下笔记容易限流，平台商业化导致官方账号流量低，同行竞争也越来越激烈，让不少商家陷入“投流成本高、免费流量难、转化效率低”的困境。
但有一位操盘手，却在家装行业的下行期，仍然能够稳住 400万+ 营收，并且把客资越做越精准、越做越好转化。大半年前，他在俱乐部分享小红书铺素人内容做搜索流量的打法，受到非常多会员的好评，这次也是请他来返场分享自己的最新打法。
前段时间，我们聊了聊他今年在小红书线索获客上的新动作：如何从“水下素人内容种草”转向“品牌心智占领”？素人账号、官方/IP账号如何协同，高效获取精准线索？
01、小红书新变化：平台规则收紧，“水下”种草须转“水上”
小红书渠道能占到 60%-70%，尤其是新客的主要来源。因为家装行业消费很低频，很少有复购，基本都是靠新客。
今年最大的感受是，小红书的“野路子”获客越来越难走了——以前我们依赖素人号铺内容打搜索流量，但现在发现这种方式风险高（平台规则收紧，可能突然被限流），而且线索质量普遍偏低。除了平台侧，同行竞争也越来越激烈，内容同质化更加严重。
所以今年我们向提升线索质量转型，做了两个核心调整：一是从“水下”素人账号获客转向品牌打法，围绕官方账号、设计师 IP 账号去打口碑；二是把公域流量导到私域之后，去做一些精细化的管理。
调整下来，6-9 月是行业淡季，线索量订单量可能有下滑，但是后端客单价提升，还是能够稳住营收规模。
现在主打的是 “N+1” 矩阵，“N” 指的就是素人账号，“1” 指的是官方账号或设计师 IP 账号。打一个比方，素人内容就是“草料”，官方账号是“奶牛”，客资就是产出的“牛奶”。
素人账号铺内容、做流量，可以通过评论，或者用户看到笔记搜索关键词给官方账号引流。
举个例子，我儿子之前得荨麻疹，我在小红书上搜本地哪个医生好，会发现很多素人都在推荐同一位医生，我们也是这个逻辑。
官方或设计师账号承接流量，并把精准线索引导到私域。官方矩阵按业务类型细分：比如官方蓝 V 号，还有各业务、服务账号，比如精装房账号，甚至细化到某小区，例如“某某品牌-某小区”这样的账号，这些都属于官方矩阵。设计师IP就按照他擅长的风格去做即可。
02、“N+1”矩阵账号：素人(N)+官方(1)协同精准获客
素人账号有哪些来源？
第一个是找兼职做账号，他们直接用自己的账号写笔记和发布，我们给到要求/内容统一管理即可。这个部分也是我在俱乐部上一次分享详细讲过，怎么找兼职，让他们发布什么内容等等。
另一个是客户约稿，在我们这装修的客户，我们会通过给到一些福利的方式，给他们 brief 或者内容，发他们家里的实拍图笔记。一些配合度高的客户我们还能够帮助他们打造家居博主。
那引流到官方账号后，要怎样承接才会实现高转化？
一个就是做透官方账号的基建。从名称（跟素人内容对应好搜索）、简介、置顶笔记、笔记分组、用“瞬间”引导私域等等，都需要面面俱到布局好。
另一个是私信的高效回复和分层跟进。产生互动的用户，包括点赞/收藏/评论，要像销售一样进行 12/48/96 小时的多次触达跟进。小红书的私信不像微信是强提醒，用户打开小红书的时候才会看到，所以在私信里也要及时通过官方组件留下联系方式。
一般比较容易遇到的是2种情况，一个是笔记违规不留存，另一个是评论违规不显示。
我的经验来看，账号＞笔记内容＞评论内容＞IP地址。账号来说，差不多的笔记有的账号发就违规限流，有的账号就能发，这里就要注意优质账号的积累。
笔记内容指的是，有些内容已经被发滥掉，可能已经上了官方的违规库了，一定要发优质内容。评论如果被吞，先去排除内容和账号的问题，都不是的话也有可能是IP地址问题，比如你的公司IP地址可能就不行。
03、私域精细化标签管理，提升转化效率
在私域精细化标签管理已成交/未成交用户。
以前的客户资产大多沉淀在销售的个人微信号上，导致后端的精细化管理很难推进。你会发现，线索直接分给销售后，当时既没有完善的打标签机制，也没有对未成交客户进行多次私域触达的流程。
后来由于我们的矩阵规模和组织方式发生了变化，我们对后端进行了调整：现在所有客户都优先加大管家的企业微信，再由大管家通过拉群的形式分配给销售跟进。这样一来，大管家集中管理了所有客户资源。
已成交用户主要是定期通过活动等维护关系，挖掘转介绍机会。未成交用户一方面是销售持续跟进，我们也会通过官方账号多次触达和激活。
在当前小红书风控越来越严格的情况下，我其实更建议大家尝试做一些付费流量。 不建议只投单一账号，还是要避免“把所有鸡蛋放在一个篮子里”。我们之前提到的矩阵策略中，其实布局了多个不同场景的账号，如果某个账号的自然流量跑得不错，就可以尝试投放。这样内容覆盖面广，测试效率也高，不像单一账号反复投那么几篇，很难真正跑出效果。
另外我们也是更多转向做品牌和口碑。 小红书的用户越来越理性，他们不仅看内容，更看“谁的品牌靠谱”。如果后端销售也不是特别多，比起大量的线索，也很需要线索质量的话，可以尝试这个方向。
