作为从业十年，并深耕客资行业的互联网操盘手，小科接触过非常多的客资类项目，今天我们以小红书平台为例，去拆解该平台获客的放量逻辑。
整体来说，线上获客的放量逻辑可以总结为三点：
自然流赛马
矩阵化思维
聚光放量
这三种玩法，虽然最终目的都是获客，但运营目标其实还是有差异的，对应的阶段也不一样。我们来逐一分析。
自然流赛马
赛马玩法的核心是通过多维度测试，筛选出最优内容方案。
赛马玩法可参考的维度包括：
内容赛马：批量输出不同主题、形式和产品卖点的笔记，观察哪种更容易获得成果。
客群赛马：账号针对不同人群细分，观察哪个人群效果更好。例如，求职辅导赛道可以分为应届生秋招、春招辅导，以及在职人员的社招辅导。
人员赛马：参与账号运营的人员，比如参与视频拍摄的人员一起赛马，观察谁出镜效果最好。
在项目初创期，一般会选择自然流赛马，因为是跑自然流，且是进行小规模实验，所以投入的财力人力成本并不会太多，试错成本也并不会太大。
另外，如果想加速试验效果，前期可以多匹马一起跑，也就是多账号小规模尝试，尽快探索出适合自己项目的标杆型获客玩法。
矩阵化思维
矩阵玩法，一般就是指自然流矩阵。它是在赛马玩法初见成效后，通过多个账号协作分发，实现矩阵放量。
阿基米德有一句名言：“给我一个支点，我将撬动整个地球”。
对获客操盘手来说，在自然流赛马玩法中试验出来的成果，就是自己的支点。
我们做矩阵的3个重要原因是：
多账号同时发力，获得流量加成；
分散单一账号风险，保障获客效果；
通过用户分层，实现转化提升。
举个例子：
如果单一账号运营，一旦出现违规或限流，获客就会中断。但如果有10个账号同时发力，全军覆没的风险就很低；
如果只有一个账号去完成获客目标，单账号月度获客量是50,我们矩阵号按照10个来算，就算考虑到违规限流损耗，去掉2个账号，其余8个账号也能达到50*8=400的获客量。
用户分层是指针对不同用户群体输出内容，以满足多样化需求。例如：
求职辅导可以针对应届生做春招和秋招，也可以面向在职人员做社招。
考研赛道可以细分为在职考研、普通应届生考研，以及二战考研等。
矩阵玩法还有一个别称，叫“蚂蚁雄兵”，当多只不起眼的小蚂蚁聚合在一起，也能产生大大的能量，堪比百万雄兵，足见矩阵玩法的威力。
但目前小红书自然流矩阵玩法有2个痛点：
一是平台站外导流打击得很厉害，纯靠自然流很难持续合规获客。
二是最近平台跳实名也蛮厉害的，如果纯靠自然流，可能也并没有那么多的实名账号；再者，就算员工能帮助解决实名信息，那么认证账号的员工离职时，账号的归属也很容易有矛盾。
所以现在对于成规模的公司来说，一般选择聚光投流+自然流双打的形式去获客。
聚光放量
聚光放量是通过广告投放，进一步提升获客效果。
目前聚光投放比较流行的玩法是官号+KOS，具体流程如下：
用营业执照注册一个小红书蓝V账号。
对接直客，开通聚光账户。
首次充值2万元，或月消耗达到5000元后，可以创建更多KOS账号。
开通聚光账户和KOS账号的好处：
一是当这些账号的月消耗达到1000元以后，账号就可以获得导流名片、自动回复等功能，并在官方允许下合规导流。
二是kos账号归属于公司，员工离职后实名信息可以迁移，不存在账号归属争议。
现在市面上常见的玩法有两种：一种是对完全没有投放预算的小项目来说，只能做纯自然流矩阵，但这样导流风险高，因为平台对导流账号打击非常严格，只能不断尝试与平台“游击战”。
另一种是通过聚光投放补量，KOS自然流矩阵则用来降成本。
以考研为例，假设一个月要完成2000个获客目标，自然流最多只能达到1000个，其余1000可以通过聚光投放补齐。
反过来，我们不选择全部依赖聚光投放，而是配合自然流，也是为了降低获客成本，提高ROI。
