在装修行业整体遇冷的 24-25 年，广州一家转型仅 2 年的家装公司，靠抖音老板IP获客实现了稳定增长：老板 +1 个运营助理 +1 个拍摄剪辑，月均 600+ 精准线索，单月营业额超过 500 万。
这家公司的创始人2023 年从深耕 10 年的建材供应链转型家装，从零开始做抖音老板 IP，开辟了新的线上获客渠道，如今已经打通了“内容获客-线索转化-服务交付”的闭环。
最近，拓客吧拆解她从 0 到 1 做抖音获客的实操经验：高客单行业如何靠老板 IP 建立信任？内容从“爆量”到“转化”的切换逻辑是什么？以下是经过整理的对话实录，enjoy~
01、单月 600+ 线索，抖音老板 IP 获客的实战打法
当年是怎么想到在抖音上做获客的呢？
这家老板2012年大学毕业就去佛山做建材，2016 年创业做工程建材供应链，主要给房地产项目供瓷砖、卫浴。但工程行业有个痛点：账期长、款难收，2023 年前后行业整体下行，我们就想转型做 C 端——家装整装公司，把建材资源整合起来，直接服务业主。
转型时正好赶上抖音本地生活流量爆发，当时观察到同行靠短视频获客成本比传统渠道低很多，就决定从 23 年 11 月开始做抖音。其实一开始也犹豫，毕竟没接触过新媒体，但传统家装获客太依赖线下渠道（比如小区地推、老客户转介绍），成本高、效率低，抖音相当于给了中小家装公司一个“弯道超车”的机会。
现在他们每月能获取多少线索，打法是怎样的？
他们主要还是做短视频，直播作为辅助。现在单月能有 600+ 线索，做 500 万以上的业绩。目前 600+ 线索里，90% 来自本地推付费投流，自然流很少。
我核算整体盈亏，会把营业额的 3% 左右，用来做投流，比如说营业额 100 万，我就用 3 万做投流，基本上个月会在投流上花 15 万左右。投流也可以进一步放大客资量，但我团队的承接和服务能力有限，600 条左右的线索，对我目前的团队来说刚刚好。
另外做投流稍微晚了一些，大概是去年 10 月开始做的，如果早半年，可能规模体量还可以更大一些。
做抖音分两个阶段：
起号期：纯流量型内容，快速打标签
刚开始账号权重低，必须靠爆款视频破局。内容上会做“泛流量爆款”口播形式，比如“装修避坑 3 个关键点”，这类视频流量大，但人群可能是全国的，不够精准。但目的是快速把账号权重和行业标签打起来——2023 年那时候装修类流量也比较好做，半个月到一个月就能起号。
稳定期：转化型内容为主，人设视频打底
流量起来后必须加入营销类视频，否则线索再多也不转化。现在我们内容分三类：
案例类视频：展示设计和装修好的房子，会讲解设计方案，一些装修的细节展示，穿插一些工地实拍。
人设类视频：一些会讲我的创业历程、我的观点，一些是跟拍我去工地、见业主的日常。主要展现我的价值观和装修理念，这类视频可能流量不高，但信任度强，来的客户特别精准，一看就知道“这个老板靠谱”。
营销类视频：围绕业主的痛点，来讲我能带来什么。比如业主怕被坑、怕增项、怕设计不落地、怕工期拖，我会在视频里给到我们的解决方案。
偶尔也会做流量类的视频，但不是这一阶段的重点。总的来说，要多维度呈现内容，建立信任，不能只顾流量或只顾营销。
那么3人团队是怎样高效产出内容的？
起号阶段，我们主要是模仿低分爆款的口播。到现在已经建立了素材库，都比较成熟了，主要靠“日常记录+灵活穿插素材”：
老板主要负责出镜和整体把控，运营也是老板的助理，会负责定选题、整体的拍摄行程安排对接、发布视频等等。还有一个同学负责拍摄剪辑。
平常老板自己跑工地、见客户，都是全程跟拍。比如和业主沟通方案时，会有意识地引导到“设计落地”“材料选择”等痛点上，摄影师抓拍对话和场景。剪的时候除了新拍的素材，也会插入一些我们素材库里沉淀好的可以反复使用的素材（比如工地实拍、团队工作场景等）。
如何布局抖音矩阵账号？
目前他们已经有 3 个账号：
主账号（老板自己）：用户已经精准到本地了，内容以痛点解决+人设记录为主，投流核心账号。
老板家人的账号：刚起号，定位也是老板 IP，通过我们人设的不同，来吸引不同偏好的人群。
全国号：之前已经起来的账号，暂时发泛流量内容，后期我们的业务会扩展到做家具，可能会专注这方面的变现。
02、老板 IP 获客心法
作为创始人为什么要亲自抓新媒体？
小公司做新媒体，老板必须亲自抓。老板自己在建材和装修行业做了十几年，比如设计落地、施工质量、材料猫腻，这些业主关心的痛点，外招的运营未必懂。现在的小伙伴都是早期一起从 0 到 1 做起来的，自己懂业务，也才能判断内容有没有戳中业主。
当然身兼数职确实很忙，这时候就要考验老板的决心和心态了。
对想做IP的老板有什么建议？
不建议一上来就拍记录类，可以先拍口播。最开始可能表现力还不够，先通过口播来锻炼表现力、逻辑思维能力。
一定要先梳理用户痛点、公司产品的卖点，你能给业主带来的价值，因为这些都是后面你要在视频里去反复输出的。
然后要建立一个老板IP的素材库，比如说你日常工作的，你去工地的，你见客户的，哪怕没有你就先摆拍。因为剪口播，肯定要用到大量的素材。先搭建一个早期的版本，后续可以不断补充。
其实镜头恐惧，大家最开始都有，包括最开始做的一些视频可能数据也不好。但为什么要老板出来做 IP，就是因为老板最清楚公司的情况，是最有决心要做的人，当时线下获客很难，急需抖音这条获客渠道，所以坚持下来了。
03、写在最后
从建材供应链到家装公司，从 0 做抖音 IP，老板的经历印证了“小团队也能靠精准流量逆袭”。本文提到的建材老板的核心逻辑其实很简单：用老板IP建立信任，用真实业务场景做内容，用付费投流放大效果。
2024 年家装行业难，但难的永远是“等流量”的人。主动下场做线上、建 IP、做内容、投流量，就能在存量市场里挖出增量。
